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花1元钱就能获得3款知名化妆品,这是不是一件听起来“天上掉馅饼”的好事?可在方小兮的美妆店“1元名牌”里,类似的馅饼每天都有。典雅的各式专柜内陈列着数十个超级名牌的数千种化妆品,没有任何标价,顾客走进去,精挑细选一番,然后递给收银员1元钱,心满意足地拎着购物袋扬长而去……如此奇特的小店,竟让方小兮每月收益数万元利润,店里究竟隐藏有哪些秘密?1元钱真能拥有超级大牌?

被雪藏的小样很委屈

2010年的春天,方小兮很想开一家属于自己的化妆品店,但开店谈何容易,就算是二三十平米的小店铺,没个四五万别想顺利开起来。26岁的方小兮要资金没资金,要经验没经验,梦想虽一直萦绕心头,却只能徘徊在门外。但方小兮没有气馁,这个性格倔强的上海姑娘决定先去化妆品专卖店打工,边赚经验边存钱。

打工的这家化妆品店主推兰蔻系列,在工作中,方小兮发现一件事让人疑惑。厂家经常会不定期地发一些化妆品的小样,随小样一起的还有一大摞客户调查表。这些小样和调查表本该赠送给那些进店购物的顾客,可不管是店主,还是其他几个店员对厂家的这一举措都表现得十分冷淡,调查表被扔在一角,小样则成了店主和店员的“福利”,被瓜分殆尽。

一天,厂家发放了一款美白润肤膏的小样,方小兮刚想将小样递送给顾客时,店主赶紧走上前,从她手中拿走小样,偷偷藏进了柜台,然后若无其事地向对方介绍起了店内的其他产品。等顾客走后,店主把方小兮叫了过去:“你知不知道,送小样不仅讨好不了顾客,反而会适得其反,让专卖店遭受损失!”

见方小兮一脸茫然,店主耐心解释:“厂家每年都会推出几款新品,在推出前,会先派发一些样品,让顾客先期体验一下,这些样品就是所谓的小样。对厂家来说,将小样发放到各个专卖店免费送,再合适不过:目标群明确、投入也不大。可我们靠卖产品赚钱,小样只能送不能卖,私卖小样,会被罚钱;而顾客本打算进店买化妆品,一送小样,对方一看新货快到了,而且还添加了一些新功能,那就先不买了。另外,小样调查表的回收也是一个问题。一件小样附带一张调查表,每个月底都必须把调查表转交回去。而顾客只有在用过小样之后,才能填写调查表,你总不能为了一张表天天上门催收吧?所以,以后别自找麻烦了,小样统统给我藏到柜台后面,不许摆放出来!”

夜深了,方小兮仍在想着白天发生的事,怪不得每到月底大家都要加班加点填调查表呢!这不是欺骗吗?在她看来,每一个顾客都有体验新品的权利。在第一时间,用新的化妆品来装扮美丽没有错!自己不也经常期盼着钟爱的化妆品能出新款吗?而且厂家根据小样调查表,才能研制出更受人喜爱的化妆品!对顾客和厂家来说,小样都是不可缺少的!可店主说的也是事实,小样虽好,却给店内的销售带来了负面影响。如果专卖店敷衍了事,不仅厂家的心思白费了,顾客的期望也落了空。

从这以后,方小兮开始格外留意店内的小样情况,也和其他化妆品牌的导购交上了朋友。果然,几乎每个化妆品牌的销售人员都将小样打入冷宫!

看来,要想让小样“神采奕奕”地展现在顾客面前,必须另辟蹊径!

异想天开,倔女孩要“傍”大名牌

从5月开始,方小兮突然忙了起来,下班后,也不再像以前那样去逛街购物,而是守着电脑和电话,不停寻找着各个化妆品厂家驻上海办事机构的联系方式:兰寇、美宝莲、欧莱雅、卡姿兰、DHC、HR、薇姿……只要商场里出现过的化妆品,她一个也不放过!然后揣着一叠联系地址,自信满满地找上门去,见面第一句话:“只给我1元钱,我就帮你们做市场调查,你们愿意不?”

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