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日前,美国沃克数字公司宣布,它靠出售专利和专利使用权刚刚获得2400万美元的收入,而这些专利只占公司专利总价值的不到3%。看到这条新闻你也许会想,沃克数字是家生产专利的公司吗?恭喜你,猜对了。早在十几年前,沃克数字公司创始人杰伊·沃克就凭借“销售点子”,成为美国“有史以来赚钱最快的人”。

一个点子,一家公司

1998年,杰伊·沃克成立了一家名为“价格线”的公司。从本质上说这是一家“对口”公司。它通过发现航空公司与顾客之间潜在的共同需求促成销售,实现双赢。其基本商业模式是:顾客报一个很低的购买机票的价格,如果航空公司在距离起飞时间很近的时候还有空座,通常就会接受顾客的报价。

这是一种对传统交易方式的革命性改变。以往的交易模式绝大多数是由卖方决定交易条件的,卖方决定商品的价格、包装方式、售后服务等交易条件后,等待有兴趣的客户上门。但沃克发现,有些商品的价值会随时间发生变化,例如飞机座位,越接近起飞时间就越贬值,起飞时空座的价值为零。所以这里就存在潜在的交易机会。以往航空公司苦于找不到需要的买家,而现在借助“价格线”这个平台,就能够实现点对点的交易,而且这是一种由买方定价的交易方式。“价格线”的核心是一项被称为“由买方决定交易条件的商业网络”的专利,美国专利号第5794207号。沃克用250万美元买下了这项专利,并在它的基础上建起“价格线”。

对于那些赶时间的商务旅客来说,“价格线”也许没有那么大的吸引力,因为你得冒一些不确定条件的风险,如中途转机等。但这种全新的模式还是受到了航空公司和旅客的极大欢迎。1999年第一季度“价格线”就卖出19.5万张机票,最多一天卖出6000张机票,累计客户130万人。很快,美国的18家航空公司就加入“价格线”淡季机票销售计划。1999年3月30日,“价格线”在纳斯达克上市,当天股价就从16美元的发行价飙升到88美元,此后又是一路高歌猛进,当年7月时,股价已经涨到130美元左右。由于沃克拥有该公司49%的股份,他的资产最高时超过100亿美元,成为“史上赚钱最快的人”。

不久,这种互动折扣销售方式在其他领域也受到欢迎。“价格线”扩展到旅馆预订、租车、买车、假期安排、长途电话等领域,一度被视为第一代电子商务企业“最激动人心的成功案例之一”。

“网络时代的爱迪生”

沃克自己曾说:“我是个天生的企业家,就是靠开公司为生的。”他的经历似乎印证了他的话。

1955年11月5日,沃克出生在纽约州的容克斯市。他的父亲是个成功的房地产开发商,母亲是个桥牌高手,但在他18岁时就去世了。“我从母亲那里继承了竞争精神。”父母都鼓励他冒险,他也是这样做的。上小学时,他就开始学着上门推销了,蜡烛、种子、果冻……什么都卖。9岁时他办了一份报纸,10岁时曾独自去欧洲旅行。13岁参加夏令营时,他偷偷带了一大盒糖果,然后以较低的价格卖给同伴。“我是个黑市商人,但我为顾客服务,打破了垄断。”他开玩笑说。高中毕业后,他进入康奈尔大学,学习产业关系专业。在校期间,他成为玩“大富翁”棋的高手,号称“参透了百赢不输的秘籍”,并写了一本名为《在大富翁游戏中取胜的1000种方法》的书。

他打电话给“大富翁”的发明者帕克兄弟,称自己准备出版这本书。但后者不同意,并威胁起诉他,还禁止他参加所有帕克兄弟赞助的比赛。不过沃克还是坚持出版了这本书,小赚了一笔钱。

1978年大学毕业后,沃克先后办了几家公司,却一直赔钱,直到1992年成立NewSub公司(日后更名为Synapse集团)。这是一家通过信用卡公司销售杂志订阅的公司,日后发展成为美国最大的消费类杂志订阅销售商。1999年,沃克还被“美国直销协会”评为“年度最佳直销商”。

沃克并没有满足于NewSub的成功。1994年,他成立了沃克数字公司,并拥有它90%的股份。这实际上是一个知识产权实验室,仿照大发明家爱迪生的实验室建立。爱迪生一直是沃克崇拜的偶像,但沃克认为爱迪生的1063件发明获得专利权虽然了不起,却没有为他带来超级财富,身后只留下1200万美元(相当于今天的1.3亿美元)遗产。这太不正常了。他认定聪明人应该大富大贵。于是他致力于把沃克数字打造成新技术发明和新商业模式的孵化器,一个“点子工厂”。

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